車の買取は少しでも高く売りたいと誰もが思っていると思います。
ただ買う側も経営をする為に利益を出そうとして、結果お客様との駆け引きが発生します。
ここでは自分の営業トークや周りの営業マンと話していた中でよく出る営業トークの説明と、ユーザー側が少しでも高く売るために何をしたらいいのかを解説します。
（ここでは商談にポイントを当てますので、査定の準備に関しては査定の時に注意する事・やっておいた方が良い事を参照してください）
目次
①商談の大前提
まず把握してもらいたいことが、どの会社でも見ている相場は同じです。
では何が違うかというと買い取った後の流れが違います。
①通常の流れは１つ目の
- 買取店がオークションに出品し落札価格との差額で利益を得る
- オークション会場は出品手数料や成約手数料で利益を得る
- 販売店は落札金額と販売価格の差額で利益を得る
という形で3社で利益が発生している状態になります。
②対して直販システムを使っている会社は3つ目の流れになります
- 買取そのまま自社で売る時の差額で利益を得る
と1社の利益のみになりますので中抜きが発生しないため、買取価格にその分上乗せができる仕組みになっています。
オークションで仕入れるくらいであれば少し高くてもお客様から買おう。
これができるのが直販の一番の強みです。
なので金額のベースは同じでも大きく差額が出る場合はオークションで売るのか自社で売るのかの違いになります。
オークションに加盟するには加盟料とは別に月額で払わなければいけないため、大手の方が全国のオークション会場が見れるので相場もしっかりと判断してくれる確率が高いです。
もう一つが、商談のゴールを決めているかです。
ゴールとは何かというと、大枠で手放しがいつで金額が良ければ決めれるか。です。
手放し時期に関しては、相場ベースの話になりますので2週間も3週間も先の話では突っ込んだ金額の提示はできなくなります。
代車などを活用してでも先に手放しできないと最終金額の提示までもらうのは難しいです。
金額が良ければ決められるかに関しては、どれだけいい金額になっても決められないのであれば後から交渉することになるので余力を残して終わります。
例えば「最低これ以上は頑張ります。」や「○○円の話が今は出ているんですけど。」などフワッとした状態で商談を終わらせます。
以上を踏まえてこれから商談トークを説明していきます。
②よく言う営業トーク
前提として前項で書いた商談のゴールが決まっている状態での営業トークについて説明します。
買取依頼をすると営業担当者と買取価格を交渉をすることになります。その中で、特に営業の口から出やすい「営業トーク」のパターンがあります。 ここでは、一般的によく聞かれる営業トークについて説明します。
商談において営業マンが考える最優先事項は他社をいかにして絡ませずに自分だけで決め切るか。です。
商談するときは即決即入庫を意識していますので、即決できない理由を考えておきましょう。
例えば、奥様が財布握っているので一度確認しないといけない。等他社を匂わせずに決裁権は自分にはないと伝えましょう。
ここで他社も聞かないと。と伝えることはデメリットしかないので止めましょう。
ただし、商談の最初からこれを言ってしまうと営業マンは後日交渉できるようにまともな金額提示しなくなる可能性もあるので、具体的な金額の話になってきたら伝えましょう。
前置きが長くなってしまいましたが、営業トークについて説明していきます。
①即決価格
- 今決めてもらえるならこの金額です。
- 次この金額を再度提示できるかわかりません。
- 今この車（査定した車）を欲しがっている方がいます。
『今』決めてもらえるならで金額提示することが良くあります。
１－２週間も過ぎれば相場の変動が出る可能性もありますが、1，2日で金額が変わることはほとんどありません。（まれに世界情勢を受けて激変するときはありますが。。。）
では何故即決価格を提示するのかというと、他社に行かれたくないためです。
最初に説明した通りどこの会社もベースとなる金額は同じな為、他社が絡むと話がまとまらなくなることが多々あります。
そのためこの場で決め切ってもらおうとお得感や危機感を持たせ即決を迫ります。
※もう一つの意味合いがあり、高ぶりと言いますが【絶対今決めれないなら他社も出せない金額を今だけで伝えよう】と即決価格を提示することがあります。
車の査定額はその瞬間の需要によって決まるのでたとえ1時間後でも「あの時は注文が入っていたが今はもうなくなった。」と言えばそれで終わってしまうのです。
難しいですが高ぶりなのかどうかの見極めを失敗すると他社も断った挙句聞いていた金額も出ない。なんて悲惨なことにもなってしまいますので注意が必要です。
②上司に相談します
粘った最後に上司や本部に確認を取り何とかこの金額になりました！と精一杯頑張ったアピールをすることがあります。
もちろん本当に交渉しているときもありますが、それを言う半分くらいは決めてもらうための演技である可能性が高いです。
話に乗ってきている。あと一押しあれば決めれそう。そういったときに使うことが多いので、そのフレーズが出てきたら一度冷静になって金額に納得ができるか考えましょう。
③希望金額を教えてください。いくら出せれば決めれますか？
正直これを言う営業は3流ですが一定数いることも事実です。
お客様の希望額を聞き出し相場より安ければ「その金額は相場から考えると大分厳しいが出れば決めれるか？」と営業マンの良いように話を進められてしまうことがあります。
まずは営業マンから相場を聞いたうえで判断していきましょう。
④他社ではここまでの金額は出せません。
強気で自信満々に特別感を出す営業マンもいます。
が、各社同じ相場見てますので同じような需要があれば同じような価格の話は他社でもできます。
そのためこのフレーズは特に信用しない方が良いかと思います。
⑤他社ではいくらでした？
基本的に査定を行った人がそのまま営業担当になります。
査定時に必ず確認するポイントをよく見れば他社に査定持って行ったか8割分かります。
他社を査定していれば営業マンも警戒しますが、同時にチャンスだとも考えます。
なぜなら他社より1万でも高く提示すれば売ってもらえる確率は高いと考えるからです。
書いた通り他社で査定したことをごまかすことは難しいので、そこを嘘つく必要はありませんが金額は伝えないようにしましょう。
③高く買ってもらうためにやった方が良い事
高く売るためのコツは2-3社と商談することです。
これが5社も10社もとなると時間がかかり大変ですし、そもそも営業マン自体がまともに相手をしてもらえなくなる可能性が高いです。
1社だけでは伝えられた金額が正しいのかわかりませんし、絡む業者が多くなりすぎると決める話になるまでに時間がかかるのであきらめて他の商談に力を入れられてしまうことがあります。
なのでベストは2-3社だと思います。
そのうえで別々に対応すると各社で探り合いが始まりまともな金額提示がしてもらえなくなります。
ではどうするのが良いかというと、同じ日時にまとめて呼んで入札でその場で決めてもらうのが一番です。
複数社集まったときにその場で決める方法は
- 1社ずつ離れた場所で商談する
- セリを行う
- 入札をする
の３パターンがほとんどです。
まず1社ずつ商談は非常に非効率です。
他の会社の目がある以上出し抜くのは難しいですし、金額を伝えれば他社に被せられてしまうのでどこも具体的な話にならず時間だけが浪費されます。
2つ目がセリを行うですがこれもデメリットの方が大きいです。
車買取におけるセリとは最低価格を決め1,000円や5,000円などセリ単位を決めて順番に金額を上げていきます。
メリットは目の前で金額がどんどん上がっていくので非常に気持ちが良いです。
デメリットはマックスの金額ではなくても競り合う相手がいなくなれば買えてしまう事です。
A社だけ100万出せたとしても、他の会社が95万で降りた場合そこからセリ単位で買えてしまいます。
その為3つ目の入札での決定が多いです。
これは各社名刺の裏に金額を記載し一斉に提示するので後交渉はありませんし、1社だけ10万高くても取り消しができないので一番高値で売れます。
自分のおすすめは各社同じタイミングで呼んでの入札が一番高値になる可能性が高いです。
④商談中営業マンが金額提示をあきらめてしまうお客様の特徴
基本的には営業マンも人間なのであまりにもな態度をとられた場合、頑張って金額を交渉する気も無くなってしまうこともあります。
フレンドリーに接する必要はありませんが最低限常識の範囲で対応して頂けない方は営業マンも早く商談を終わらせようとすることがあります。
例えば
- 非協力的な人
- でいくらなの？しか聞かない人
- 他社にも聞くからオタクの金額教えてよという人
- 横柄な態度をとる人
・非協力的というと聞こえが悪いですが、商談においてお客様の事を知ろうと思い営業マンは色々質問をします。
その時に一切答えて頂けなかったりバレバレの嘘をつき続けたりする人はまともに相手をしなくなることがあります。
・金額以外興味ないという態度をとる方
もちろん金額が大事ですが、相場などの仕組みも伝えず金額だけ伝えたところで聞き逃げされるだけだと判断するので金額は伝えてもらえなくなります。
他社で話を聞いていたとしても少しは耳を傾けてあげましょう。
・他社にも聞くからというのは悪い事ではありませんが、それを前面に出しすぎると踏み台にする気なんだろうなと思われてまともな金額提示を受けられないことがあります。
・横柄な態度や威圧的な態度をとる方は買い取った後でもトラブルになりやすいので一歩引いた接客になってしまうこともあります。
もちろん雰囲気や見た目だけでそういう判断をすることはありませんが、声を荒げたり商談中の態度が悪いと後々のリスクの方が大きいと判断され会社の方から買い取れないと拒否されることもあります。
⑤まとめ
色々書きましたが高く売る商談のコツをまとめると
- ゴールの設定（納得できる金額なら売却できる・手放しが1-2週間でできる）
- 2-3社まとめて同じ日時に呼び入札する
- 商談時横柄な態度をとらない
この3つを意識すれば最高額が提示される可能性が高いです。
是非参考にしてみてください。
